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1、西安六度科技有限公司“外贸通”销售人员电话培训资料卓捷 029-85258681目录第一步:策划您的电话 第二步:绕掉障碍,与拍板人接触 第三补:别出心裁的开场白 第四步:推出我们的产品 第五步:战胜异议 第六步:获取上门服务的机会策划您的电话一、做好态度和资料收集准备二、确立目标三、安排工作环境四、熟悉产品知识五、了解并准备好客户相关资料六、准备需要传递的信息 一、做好态度的准备 对于任何成功的电话营销者来说，第一步是树立积极的、热情的态度，这在电话营销中来说是特别重要的。
2、 二、确立目标 你要打电话的次数 你与决策者要联系的次数 你的上门拜访销售次数 让客户试用的时间 购买的时间 其他电话效率高低影响的因素： 每个电话需要多长时间 与一个客户建立关系的难度如何 你联系的客户的数目是多少 你的客户资料筹备的是否齐全 其他三、安排工作环境 所需要联系的客户的联系方式和相关部门必要的联系方式 必要的产品或服务的信息，以便回答问题时使用 用一种特殊的方法把我需要随访的信息存档 有相关的设施使我的工作变得更容易 一张桌椅在我打电话时为我提供服务 四、掌握产品知识 关于“外贸通”产品和公司 “外贸通”的目标客户 “外贸通”在市场中的适用优势 “外贸通”的价格优势 “外贸通”的实用性 “外贸通”为客户带来的最终利益 五、了解你的客户 公司规模 目前的主营业务 主要的客户来源及分布情况 主营业务的行业竞争情况 该公司已使用“外贸通”的情况 该公司同行使用“外贸通”的情况 六、准备要传递的信息 介绍你自己 认定或再认定你的客户 你正在介绍的产品或服务的特征和利益要符合你的客户的需要 准备好应对异议 懂得何时设法结束谈话 保证说话不离题 注重相关信息的逻辑性 第二步:绕掉障碍 与拍板人接触 一、以礼貌赢得接线人接纳二、使用令人感兴趣的话语三、慎用专业词汇四、防止泄露业务底牌五、想办法得到拍板人的姓名第三步：别出心裁的开场白 一、施展个性语言魅力 二、事先设计好开场白的语言 施展自己个性的语言魅力 魅力声音 （语速、音量、语气、语调……） 个性语言 （自信、简洁、专业、条理性） 利用姿态语言提升声音感染力 （微笑、端正的坐姿）开场白的语言设计一： 问候及自我介绍 二：介绍打电话的目的，突出产品或服务 价值.三：转向聆听需求，用问题式的语言做结束 巧妙的语言引起客户的兴趣赞美客户陈述该企业的与众不同之处谈到已使用过同行的情况谈及客户熟悉的话题帮助客户进行目前市场前景的分析第四步：推出我们的产品 聆听客户的需求 最有效的电话营销是25%的发问与谈话，75%的聆听 听 记 问 识别客户的需求 完全 清楚 证实 明确 产品的推介技巧三段论法（陈述产品、阐述产品、锁定产品）触发对方的情感推介法“不怕货比货”的推介法巧妙语言沟通法描绘语言影像推介法第五步：战胜异议 嫌货才是买货人 异议产生的原因 处理异议的原则 客户异议处理技巧 处理异议的原则 事前做好准备 选择恰当的时机 在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 暂时保持沉默 不予回答（忽视、一笑带过……） 争辩是销售的第一大忌 适当时候要给客户留“面子”第六步：成交的技巧 克服两种成交障碍的心理倾向A 害怕提出购买 B 认为客户会主动提出购买 电话中发现购买信号A 沉默 B 提问 C 价格 D 提及所有权 …… 成交法则 A 自信 B 考虑客户的特点 C 保留一定的余地 D 保留一个强有力的问句 E 不可轻易放弃 有效的成交技巧 A 直接请求成交 B 非此即彼成交 C 假定成交 D 压力成交 E 可靠性成交记住一句话 永远不要忘记客户 也永远不要被客户忘记。
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